Como vender produtos complexos
Vender produtos complexos demanda uma estratégia bem alinhada, equipe treinada e declaração clara de valor.
Não é fácil vender produtos complexos. Normalmente, eles demandam um longo período de negociação e uma grande força tarefa da equipe de vendas.
No entanto, trabalhar com produtos complexos não precisa ser uma atividade impossível. Com um bom entendimento do seu mercado e uma estratégia forte, as vendas tendem a ser mais fáceis e menos custosas.
Mas como vender produtos complexos? Veja as duas que separamos a seguir!
1. Tenha uma declaração clara de valor
Quando o assunto é vendas de produtos complexos, os atributos que levam um cliente a optar por uma empresa podem ser um pouco subjetivos. Portanto, dificilmente as pessoas chegarão até você já com a percepção de que a sua solução é a melhor do mercado.
Muitas vezes, o que acontece é o exato oposto: os leads esperam que você os convença dos motivos que o fazem ser a melhor escolha.
E é exatamente por isso que a proposta de valor da sua empresa ou produto precisa ser clara, objetiva e estar na ponta da língua de todos os vendedores.
O que só a sua empresa pode entregar? Por que o serviço ou produto de vocês é melhor do que o dos concorrentes?
Ao saber responder essas perguntas, ficará muito mais fácil de o lead entender os diferenciais de vocês e, consequentemente, tornar o processo de convencimento mais curto.
2. Produza e divulgue prova social
Não há nada melhor para provar que a sua oferta tem uma qualidade superior do que a satisfação dos seus próprios clientes.
Compartilhar depoimentos de clientes é fundamental para transmitir mais segurança aos leads no momento de vender produtos complexos.
Use este conteúdo no site, redes sociais, e-mails e demais meios de comunicação da empresa. Tente direcionar os conteúdos para que cada um deles ressalte um valor do seu produto ou serviço, como maior ganho de performance, design único, entre outros.
3. Entenda o processo de tomada de decisão
Você sabe como os seus leads tomam a decisão ao comprar o seu produto ou serviço? Se você precisou pensar para responder essa pergunta, é melhor dar alguns passos atrás.
Pense que nem sempre quem compra a sua oferta é a pessoa que vai usá-la. Se for o caso, não vai adiantar vocês comunicarem os diferenciais de forma terma ou ressaltando a resolução de problemas que não fazem sentido para o comprador.
Compreender o processo de tomada de decisão e todos os envolvidos é essencial para alinhar o discurso de vendas e parar de perder tempo com iniciativas que não geram resultados.
4. Seu mercado não conhece o produto? Eduque-o
Outro grande desafio de vender produtos complexos acontece justamente porque o mercado ainda não está familiarizado com a solução.
Nesse cenário, divulgar diferenciais, preços e promoções da sua oferta é inútil. Afinal, muitas vezes, o lead nem sabe que precisa do que você está oferecendo.
Quando isso acontece, é fundamental educar o mercado. Você pode oferecer tutoriais, fazer lives com especialistas e, até mesmo, disponibilizar testes gratuitos.
Com isso, o seu público conseguirá entender na prática qual é a solução que você possui. E, assim, visualizar quais os benefícios que ela pode trazer para a sua rotina.
