O fluxo de nutrição é uma estratégia de Inbound Marketing para fortalecer o relacionamento com leads.
Capturar leads qualificados é uma importante frente do Marketing. Afinal, é fundamental que novas pessoas conheçam a sua empresa e produtos. No entanto, raramente novos leads já chegam prontos para converter. E é aí que entra o fluxo de nutrição.
O fluxo de nutrição guia os leads pelo funil de vendas e os prepara até que eles estejam prontos para comprar. Além disso, ele mantém o relacionamento com os leads para que a sua empresa não desperdice potenciais clientes.
Você já trabalha o fluxo de nutrição? Veja essas dicas que separamos!
A importância do fluxo de nutrição
Além de manter os leads por perto e guiá-los pelo funil, o fluxo é fundamental para que você conheça melhor as suas personas. Tenha em mente que não é só porque uma pessoa não realizou uma compra imediatamente que isso significa que ela é desqualificada. Muitas vezes, ela apenas não estava no momento de converter.
Os leads precisam se familiarizar com a sua empresa e entender como ela pode ajudá-lo. Dessa forma, conforme os leads vão sendo nutridos, fica mais fácil de compreender suas objeções e alinhar cada vez mais os argumentos de vendas e os conteúdos.
Por fim, a nutrição é excelente para reduzir os custos de aquisição de clientes. Afinal, produzir e compartilhar conteúdos com os leads é muito mais barato do que aumentar a equipe de vendas para fazer prospecções frias.
Como planejar cada etapa do fluxo
Topo do funil
O topo do funil é a etapa de atração de leads. Aqui, você precisa produzir conteúdos que captem a atenção das suas personas e a atraiam até você.
Nesta fase, os leads ainda não compreendem muito bem os problemas que eles possuem, portanto, você precisa despertar essa consciência. Ou seja, este não é o momento de citar a sua empresa, soluções ou promoções.
Em outras palavras, o seu grande objetivo aqui é aumentar a base de leads, que serão nutridos posteriormente.
Meio do funil
Essa é a etapa de consideração. O lead já entendeu que tem um problema que pode/ precisa ser resolvido e está avaliando as melhores opções.
Neste momento, você deve continuar o diálogo. Pense que a pessoa já consumiu conteúdos sobre o seu segmento de atuação, mas ainda não está pronta para converter. Portanto, é importante que você mostre que a sua solução é exatamente o que ele precisa.
Algumas abordagens importantes são: quebra de objeções, benefícios do produto/ serviço, tendências de mercado, entre outros.
Fundo de funil
Finalmente, chegamos na etapa de decisão do fluxo de nutrição. O seu lead já foi suficientemente qualificado e está pronto para discutir preços, condições e fechar negócio.
Agora sim, você pode fazer uma abordagem de vendas mais agressiva, oferecendo promoções, testes gratuitos ou condições de pagamento. Apresentar cases de sucesso e depoimentos de outros clientes também faz a diferença!
Por fim, lembre-se de que um bom fluxo de nutrição tem conteúdo de qualidade, automação e segmentação de base. Ou seja, esse é um trabalho complexo e pautado por análise de resultados.
Se você está com dificuldade em montar o fluxo da sua empresa, conte com o apoio da nossa equipe! Somos certificados em Inbound Marketing pela Hubspot e contamos com os conhecimentos necessários para aumentar sua conversão.
