Entenda a jornada do cliente e venda mais!

O grande segredo para aumentar as vendas é oferecer o produto mais adequado para a pessoa certa no melhor momento. Apesar de parecer fácil na teoria, essa é uma tarefa que requer bastante pesquisa e entendimento da jornada do cliente.

Ou seja, entender quais são as etapas pelas quais uma pessoa passa até efetivamente realizar a compra.

Continue a leitura e entenda melhor o que é a jornada do cliente e como ela pode ajudar a aumentar as conversões da sua empresa!

O que é a jornada do cliente

A partir do momento que uma pessoa sente uma necessidade ou entende que tem um problema, ela entra em uma jornada até optar por uma solução. Ou seja, até decidir por fechar um contrato ou comprar um produto/ serviço.

Dependendo do momento em que essa pessoa estiver, ela está em uma etapa diferente da jornada do cliente. Assim, todas as pessoas percorrem um caminho até se tornarem clientes.

A jornada do cliente é dividida em 3 estágios que veremos a seguir.

1 – Aprendizado e descoberta

Essa é a primeira fase da jornada. Aqui, o seu potencial cliente ainda não sabe ao certo se tem um problema que precisa ser resolvido. Da mesma forma, ainda não identificou uma oportunidade valiosa no mercado.

Justamente por ainda não ter a necessidade imediata de compra, esse não é um estágio adequado para abordagens agressivas.

Assim, apresentar os diferenciais da empresa ou fazer promoções e descontos aqui pode causar o efeito contrário. Ao impactar o potencial cliente dessa forma você pode afastá-lo.

2 – Reconhecimento do problema

Agora sim o seu potencial comprador identificou que tem um problema que precisa ser resolvido. Ele tem claro em sua mente qual é a sua necessidade e, por isso, começa a pesquisar alternativas.

Nesse estágio, o cliente vai tentar aprender mais sobre as suas “dores” e as oportunidades disponíveis no mercado. Ou seja, esse é um momento de educação para que ele conheça como a sua empresa pode ajudá-lo.

Vale dizer, porém, que ainda não é hora de apostar em uma abordagem agressiva de vendas. Aqui, o importante é fornecer conteúdos que o ajudem a conhecer melhor os impactos de seus problemas. Bem como os benefícios de resolvê-lo.

Trabalhe com conteúdos educativos e entre com uma campanha para captar leads. Mas não esqueça de continuar nutrindo esses contatos com informações relevantes até que eles se tornem clientes.

3 – Consideração da solução

Agora sim é chegado o momento de adotar estratégias de vendas mais direcionadas e agressivas. O seu potencial cliente já sabe como resolver o problema que tem. Por isso, começa a comparar empresas e produtos que possam atendê-lo da melhor forma.

Uma boa dica nesse momento é criar um senso de urgência. Testes gratuitos, preços especiais para quem comprar agora e outras estratégias ajudam a impulsionar as compras nesse estágio.

Saiba que é muito comum que o potencial cliente esqueça que tem um problema e acabe não tomando nenhuma atitude nessa etapa. Por isso, é importante criar condições para que ele não deixe para depois.

E, claro, além das vantagens para fechar negócio, não esqueça de apresentar também os diferenciais da sua empresa. 

Agora é só estudar a jornada do seu cliente e implementar estratégias mais efetivas para aumentar as conversões! Para começar, defina as personas do seu negócio com essas dicas.